Jednou z charakteristík, s ktorými sa stretnete u amerických obchodných partnerov, je vytrvalosť -- prevládajúce presvedčenie, že riešenie jestvuje vždy. Ba čo viac, chcú preskúmať všetky možnosti, ak rokovanie uviazne na mŕtvom bode. Na druhej strane sa nikdy nezdráhajú povedať "nie". Sú priami a neváhajú nesúhlasiť s vami. Tento komunikačný štýl často spôsobuje ťažkosti partnerom, ktorí nie sú zvyknutí obchodovať s Američanmi.
Rýchle rozhodnutia vyvolávajú u partnera rešpekt a podnikateľské myslenie je tromfom. Pokúste sa prísť na rokovanie s dostatočne veľkými právomocami, aby ste sa nemuseli dať nútiť na rozhodnutia. Dajte jasne najavo aj druhé hľadisko -- ak o niečom nemôžete rozhodnúť, objasnite to a definujte čas, ktorý potrebujete na rozhodnutie. Tým sa vyhnete tomu, aby vás dostali pod nátlak. Americkí partneri to spravidla prijímajú.
Podrobnosti na papieri
Američania sa pokúšajú už na prvom stretnutí získať aspoň ústnu dohodu, no každý uzavretý obchod (deal) chcú mať podopretý písomnou zmluvou, ktorá sa vám možno bude zdať príliš podrobná a dlhá. Už pri vypracúvaní zmluvy zistíte, že všetko je presne definované až po najmenšie podrobnosti. Niekedy uzavretiu zmluvy predchádza uzavretie dohody o mlčanlivosti, tzv. secrecy agreement alebo confidentiality agreement. Ide o podrobný obsah dôverných informácií, ktoré si partneri navzájom poskytnú.
Zmluva vymedzuje všetky dôležité body a má množstvo klauzúl pre prípadné eventuality. Špecifiká amerického zákonodarstva to robia nevyhnutným, pričom situáciu komplikuje, že jednotlivé štáty majú odlišné zákony. V mnohých prípadoch sa kontinentálni Európania snažia vybudovať obchodný vzťah na základe vzájomnej dôvery, a preto sa im za týchto okolností zdá veľmi podrobná zmluva neprirodzená. Mnohé, čo medzi európskymi rokovacími partnermi platí ako samozrejmé bez ďalších okolkov, vyžaduje si v Amerike písomné potvrdenie. Pokojne si vybudujte obchodný vzťah, ale zabezpečte sa zmluvami podľa amerického vzoru. Váš partner si to nebude vysvetľovať ako znak nedôvery a vy budete chránení, pokiaľ by váš partner zmenil svoje stanoviská.
Najdrahší advokáti
Na základe týchto súvislostí by ste si mali pri dôležitých obchodoch v Spojených štátoch prizvať advokáta (attorney at law), ktorý je nielen špecialistom v danej oblasti obchodu, ale vyzná sa aj v lokálnom právnom systéme toho-ktorého štátu. Advokáti v Amerike zohrávajú pri uzatváraní zmlúv oveľa väčšiu úlohu ako v Európe a častejšie a tiež omnoho skôr ako u nás, sa pripájajú k rokovaniam. Ale pozor! Nikde na svete nie je právna rada taká drahá ako v Spojených štátoch. Zatiaľ čo sa náklady na európskeho advokáta vo všeobecnosti počítajú podľa pevného cenníka, americkí právnici sa usilujú o čo najviac platených hodín (billable hours). Preto by ste si mali vopred dohovoriť výšku hodinového, prípadne denného honoráru vrátane predpokladaného rozsahu poradenstva. Môže vás to ochrániť pred nemilými prekvapeniami.
Po tom, čo je zmluva podpísaná, Američania naďalej kladú veľký dôraz na následné ošetrenie zmluvy. Často sa obe strany dohodnú na vymenovaní zmluvných alebo projektových manažérov, ktorí koordinujú všetky ďalšie kroky na dodržiavanie časových plánov (time schedules). Ak by sa vynorili problémy, je veľmi dôležité ukázať rovnakú konzistentnosť a spoľahlivosť ako počas rokovaní, to znamená všetky príčiny a problémy prekonávať a pristupovať k nim proaktívne. Američania majú radi otvorenosť!
Zmluva ako skala!
Raz uzavretá zmluva je konečná (a deal is a deal!). Síce pri nepredvídaných problémoch sa Američania pokúsia dohodnúť prispôsobenie zmluvy, ale ak sa im to nepodarí, budú sa cítiť viazaní pôvodnou zmluvou. Naopak: tú istú dôslednosť očakávajú aj od obchodného partnera a nebudú sa zdráhať zažalovať vás o náhradu škody, ak na základe zmenených podmienok nebudete môcť plniť zmluvu. Američania zostávajú s partnermi v stálom kontakte a chcú byť informovaní o stave vecí. Kto dlhšie nepodáva spätné informácie, aj keď projekt ešte nepokročil, vyvoláva dojem, že stratil záujem o obchodný vzťah.
Po uzavretí zmluvy sa zvyknú odovzdávať obchodné darčeky, čo síce nie je povinným, ale zmysluplným gestom. Majú sa ihneď rozbaliť a ukázať prítomným. Veľmi dobre si treba rozmyslieť obdarúvanie partnerov počas rokovaní, čo sa niekedy môže hodnotiť ako pokus o ovplyvňovanie. Avšak pozvania do reštaurácie, na športové alebo iné podujatia, Američania takmer vždy prijímajú s radosťou. Ak vás partner pozve na návštevu domov, čo predpokladá vytvorenie osobného vzťahu, priniesť darček nie je nevyhnutné, ale kvety alebo fľaša vína pre hostiteľov sú vždy vhodné.
StoryEditor