Na Slovensko sa dostal cez inzerát, začínal od nuly a poisťovňu vybudoval na zelenej lúke. O podnikaní na slovenskom poistnom trhu a jeho špecifikách hovorí generálny riaditeľ Wüstenrot Poisťovne Sigfried Fatzi.
Patríte k manažérom, ktorí prišli na slovenský trh spoza hraníc. Aká bola vaša cesta na Slovensko?
Spoločnosť Wüstenrot pôsobila na Slovensku od roku 1993, kedy založila stavebnú sporiteľňu. Po piatich rokoch na trhu sa vedenie rozhodlo, že chce zriadiť aj poisťovňu. Vypísali inzerát, v ktorom hľadali niekoho, kto je schopný založiť poisťovňu. Spomedzi 70 uchádzačov si vybrali mňa. Bolo to veľmi nezvyčajné, pretože takýto džob, na založenie poisťovne, som dovtedy nikde nevidel. Jediné, čo vtedy existovalo, bol zámer vybudovať poisťovňu a ochota poslať základné imanie od akcionárov. Inak nič nebolo pripravené. Musel som vybaviť licenciu, pripraviť biznisplán a rozmýšľať, ako má firma fungovať, ako ju organizovať, čo má ponúkať.
Neľutujete s odstupom času toto rozhodnutie?
Neľutujem a musím povedať, že nielen samotné založenie novej poisťovne bolo veľmi zaujímavé v rámci mojej práce pre Wüstenrot na Slovensku, ale následne prišli aj ďalšie mimoriadne náročné úlohy ako napríklad v roku 2003, kedy naša menšia Wüstenrot životná poisťovňa prevzala oveľa väčšiu Univerzálnu bankovú poisťovňu a hneď štyri mesiace po prevzatí sme zrealizovali fúziu spojenú s radikálnou reštrukturalizáciou. Boli to skúseností, ktoré sa nedajú porovnať s bežným chodom spoločnosti.
Keďže ste prišli zo zahraničia, ľahšie sa vám porovnávajú podmienky pre poisťovníctvo na slovenskom trhu s okolitými krajinami. V čom sú podľa vás najväčšie rozdiely?
Najväčší rozdiel je určite v tom, že slovenský trh nie taký homogénny ako západné trhy. Je to tým, že poisťovne prichádzajú z rôznych krajín, z ktorých si vždy niečo prinášajú. Výsledkom je veľká variabilita. V západných krajinách bol poistný trh veľa rokov výrazne regulovaný, takže všetky poisťovne de facto ponúkajú to isté. Na Slovensku sú veľké rozdiely medzi poisťovňami, preto sa tu pracuje ťažšie, ale súčasne je tu viac priestoru pre kreativitu a nové nápady a presne tento priestor som sa tu na Slovensku snažil využívať.
A čo konkurenčný boj medzi poisťovňami?
Konkurenčný boj na Slovensku je tvrdší v tom, že vďaka nehomogénnosti prostredia existujú väčšie možnosti. V zahraničí napríklad nemôže dôjsť k niečomu takému, ako napríklad bolo pred pár rokmi na Slovensku v prípade extrémneho cenového dampingu pri povinnom zmluvnom poistení. Na západe sú rozdiely v cenách menšie, takže tam nevidieť, že by na trh prišiel nový subjekt s výrazne nižšími cenami.
Čo sa týka intenzity konkurencie, v zahraničí je vyššia. Len na rakúskom trhu je 70 poisťovní, v Nemecku viac ako 100. Zhrnul by som to tak, že zahraničné poisťovníctvo je intenzívnejšie, slovenské je však niekedy divokejšie.
Zákony týkajúce sa poistenia sa neustále dolaďujú. Vidíte ešte nejaké nedostatky v slovenskej legislatíve?
Podľa mňa je to v poriadku. Páči sa mi, že Slovensko to neprehnalo s reguláciou. Nie je tu zbytočne veľa zákonov. V západných krajinách síce na každý predpis existuje nejaké odôvodnenie, prečo je potrebný, ale z celkového hľadiska je to na úkor blahobytu obyvateľstva.
Wüstenrot Poisťovňu ste zakladali v podstate na zelenej lúke. Bol to váš prvý takýto projekt. Chce to veľkú odvahu? Čím ste sa inšpirovali?
Vzor som nemal, ale mal som zámer. Keďže som už predtým súkromne poznal Slovensko, vedel som, že ľudia sú tu schopní, šikovní. Vyrastali však v nejakom systéme a ja som chcel zabezpečiť, aby naši zamestnanci v návykoch z minulosti nepokračovali. Jedným z prvých rozhodnutí bol zákaz odpisovať z interných predpisov a nariadení iných spoločností. Inak by zamestnanci často opisovali to, čo videli u predošlých zamestnávateľov. Boli tak nútení rozmýšľať a prichádzali s inováciami.
Vaša poisťovňa je známa práve inovátorskými riešeniami. Vidieť to bolo napríklad pri tvorbe cien PZP na základe výkonu motora, a nie objemu, čo bolo dovtedy zaužívané. Bol takýto prístup nutným predpokladom úspechu spoločnosti na už zabehnutom trhu?
Keďže sme s cenami nechceli ísť do dampingu, ako nováčik na trhu sme museli prísť s niečím iným. Na rozdiel od podliezania cien je cesta inovácií dlhodobo udržateľná. Bola to jediná možnosť ako rýchlo získať nových klientov bez toho, aby sme dotovali ceny. Myslím, že to prospelo aj trhu, lebo vtedajšie poisťovne mali všetky identické produkty a my sme prispeli k vývoju trhu.
Bola to stratégia súvisiaca so vstupom na trh alebo máte v rukáve aj ďalšie podobné prekvapenia, ktoré vás odlíšia od konkurencie?
Určite áno, spomeniem individuálne zdravotné poistenie, ktoré ako produkt v takejto forme na trhu ešte nebolo. Ďalším príkladom je naše inovatívne Investičné životné poistenie pre zdravie a dôchodok.
Keď hovoríte o životnom poistení, jeho podiel na slovenskom trhu rastie, zatiaľ čo neživotné poistenie stagnuje. Znamená to, že už aj Slováci si viac vážia život ako majetok?
Myslím si, že áno. Ľudia si čoraz viac uvedomujú, že nemôžu očakávať, že štát bude všetko platiť. Zadarmo už nebude ani zdravotníctvo, ani vzdelávanie a určite v dostatočnej výške ani dôchodok. Keď sa spoľahnú iba na štátom regulovaný systém (I. a II. pilier), ich životná úroveň pri odchode na penziu určite nebude na rovnakej úrovni ako vo fáze, keď ešte pracovali. Okrem toho, že ľudia si to stále viac uvedomujú, našťastie si to môžu aj vďaka silnému ekonomickému rastu a zvyšovaniu životnej úrovne aj viac dovoliť.
| Siegfried Fatzi: Páči sa mi, že Slovensko to neprehnalo s reguláciou poistného trhu. Snímka: Samuel Vanko |
Je pravda, že sám sa podieľate na tvorbe poistných produktov?
Je. Súvisí to so želaním mať inovatívne produkty. Inovácia sa nedá v plnej miere delegovať. Keď mi záleží na nadštandardných produktoch, musím pridať hlavu k dielu aj ja.
Poisťovne ako také to pri súčasnej vláde nemajú na ružiach ustlané. Ako vnímate snahy o zásahy vládnej garnitúry do fungovania poistného trhu?
Súčasný vývoj potvrdzuje moje slová, že človek sa nemá spoliehať na štátom regulovaný systém. To, že sa ľudia rozhodli pre druhý dôchodkový pilier, ešte neznamená, že sa zvýšilo množstvo peňazí v systéme. Odvody sa nemenili, iba sa inak prerozdelili. Ak si niekto myslel, že keď vstúpil do II. (kapitalizačného) piliera, nebude sa už musieť starať o dôchodok, tak to je veľký omyl, pretože aj keď by bol pri odchode do penzie dôchodok z druhého piliera vyšší ako v prvom pilieri, ešte zďaleka to neznamená, že bude na dôchodku žiť ako predtým.
Pri pohľade na nutnosť reforiem a demografický vývoj je jasné, že štát bude rozdelenie odvodov v budúcnosti meniť. Pri nepriaznivom vývoji bude štát meniť odvody v prospech prvého piliera a ľudia nebudú mať šancu proti tomu niečo robiť. Existuje len jedno skutočné riešenie a to je starať sa o dôchodok individuálne, nezávislé od štátu, napr.cez životné poistenie.
Jeseň je tradične obdobím, keď vrcholí boj poisťovní o klientov na poli povinného zmluvného poistenia. Akú "sezónu" očakávate v tomto roku?
Očakávam mierne zvýšenie poistného, pretože posledné tri roky klesalo a náklady išli nahor. Myslím, že viaceré poisťovne sú v povinnom zmluvnom poistení aj stratové. Navyše PZP na Slovensku je v porovnaní so zahraničím výrazne lacné. Aj preto už nevidím priestor na ďalší pokles cien.
Môžu poisťovne ponúkajúce PZP klienta ešte niečím prekvapiť? Je ešte čo zlepšovať?
Tento rok neočakávam nejaké výrazné novinky. Tým, že PZP je dané zákonom, nie je produktom, kde sa dá veľa nového vymyslieť.
S odstupom času už môžete zhodnotiť, či sa oplatilo prejsť k inej tvorbe cien ako konkurencia?
Jednoznačne sa to oplatilo. Dôkazom je fakt, že sme získali nových poistencov a neodzrkadlilo sa to negatívne na hospodárskom výsledku. Poisťovne, ktoré neskôr vstupujú ma trh, sú väčšinou v prvých rokoch stratové. Prerazili sme aj jednoduchosťou a prehľadnosťou. u nás každý motorista okamžite vedel, aké platí poistné.
V minulosti sa objavili prípady cenového dampingu pri tvorbe cien PZP. Môže sa ešte história opakovať?
Myslím, že nie. Po problémoch z predošlých rokov podľa mňa už nikto nechce zopakovať niečo podobné. Tie prípady možno boli potrebné ako odstrašujúci príklad.
Od apríla platí novela zákona, podľa ktorej motoristi, ktorí nemajú uzatvorené povinné zmluvné poistenie, môžu dostať pokutu až do 100-tisíc korún. Je to podľa vás adekvátna výška pokuty? Myslíte si, že toto opatrenie skutočne zlepší disciplínu majiteľov motorových vozidiel pri poisťovaní?
Podľa mňa to pomôže zvýšiť disciplínu majiteľov áut. Ak majiteľ motorového vozidla, ktorý nie je poistený, spôsobí škodu, hradí to SKP, ktorá následne peniaze žiada od poisťovní. Klienti, ktorí sú poistení, de facto zaplatia za tých, ktorí si auto nepoistili. To nie je spravodlivé. Ale neočakávam, že v skutočnosti ľudia dostanú pokutu 100 000 Sk.
Od rovnakého dátumu funguje aj register dopravných nehôd, ktorý poisťovniam umožňuje skrátiť čas likvidácie. Pocítili ste to v prvých mesiacoch?
Áno. Je to dobrá vec. Skutočne to urýchľuje celý proces. Síce ešte to nie je dokonalé, ale ako poisťovne na tom pracujeme.
Ako vidíte budúcnosť poisťovníctva?
Existuje viacero trendov. V prvom rade spoločnosť a ľudia budú čoraz všestrannejší a zložitejší. Tým bude narastať množstvo oblastí, v ktorých bude rásť potreba poistiť sa. Ľudia v súčasnosti viac cestujú, čo zvyšuje dopyt po cestovnom poistení. V porovnaní s minulosťou je tiež viac vlastníkov nehnuteľností, ktorým na rozdiel od nájomníkov viac záleží na ich majetku a jeho poistení.
Druhým trendom bude ten, že štát sa bude musieť viac koncentrovať na oblasti, ktoré budú preň najdôležitejšie, čím sa vytvorí priestor pre individuálne riešenie.